受访嘉宾 | 欧文莱陶瓷品牌管理中心总经理梁雪青

采访人 | 骆美玲 老牛

采访时间 | 6月11日

采访地点 | 欧文莱陶瓷营销中心

奈雪的茶(奈雪の茶)

当下最火爆的网红茶饮之一

选址在每个城市最繁华地段

这里是最潮的年轻人集聚地

创意的饮品，现代时尚的店面风格

能让他们乐此不疲到此打卡消费

据说，奈雪的茶门店有150多家店使用了欧文莱家的砖。

150+家

150+家

150+家

当下最顶尖的素色现代砖，碰上最火爆的网红茶饮店，会擦出什么火花?

▲欧文莱品牌管理中心总经理梁雪青

为了成交，业务员随身带电脑ppt演讲

老牛：你有没有觉得这三年变化太快了?还记得早期大家做黑白灰的时候。

梁雪青：对，三年来整个行业转型节奏确实很快，印象最深刻的是我们刚开始合作的那三篇现代砖“开山之作”，你是老牛，我是老飘嘛，哈哈!

老牛：而且渠道变化得那么复杂，都是没有预料到的。

梁雪青：我认为这是大势所趋，我们在顺势而为。素色是走向现代简约生活的主调，现代砖是抓住了这个特征。消费市场在细分，陶瓷行业也在细分，专业品类的聚焦更符合当下的品牌细分，我们刚好是把“现代砖”作为一个呈现形式。

记者：6月来到中旬，2019告别上半年，你觉得今年的市场如何?

梁雪青：如果从整体消费大市场环境看的确不怎么好，但这也日益成为一种常态，更重要的是如何找到自身的竞争力。

走体量型、多品类的品牌可能受到的挤压会比较大，特别是低端层的产品正在被精装整装不断分流，我们还好比较早地适应了这种情况，三年前就走了品牌聚集这一步——聚焦现代砖领域。单品类相对精准定位消费群体，担子较轻。

现在的中高端市场都是靠渠道带动，只有把自己变得更专业，合作的设计师才会更认同你。

记者：您可以总结一下造成卖场不好的原因有哪些吗?

梁雪青：销售越来越向前推，各种渠道、活动、社群等动作在前端截流严重地影响了卖场的流量。

记者：那欧文莱今年上半年销售情况怎么样?

梁雪青：正在按计划推进，每一步都要走好走对走稳，我们总部今年国内的瓷砖销售正在力争突破5亿，国内有很大的市场容量。

从渠道本身来说，我们实行的是高度聚焦的战略，从品牌、产品到服务，增长速度的关键最终会落到经销商的基础能力上，前面两个版块的专业性是毋庸置疑的了，最后一环的专业服务能力要在经销商层面体现出来。

老牛：服务能力体现在什么地方?

梁雪青：我举一个最极端例子，现在市场没人没流量，像杭州的一线卖场一个星期自然进店才两三波客户，因为客户都提前被装饰公司“杀掉了”，那么我们就要适应这种形势，把瓷砖提案都设在装饰公司里，提前对每个客户做好研究分析和各种备胎方案，在装饰公司短时间的提案才有精准度，最花时间的都是“战斗”前期的工作。

老牛：成交都在装饰公司、家装公司?

梁雪青：是的，客户成交可以不到店面，而是在装饰公司，需要材料商整个品牌提案的ppt、可能性方案都考虑周详，在业主、设计师(项目经理)面前进行方案演讲。

老牛：你是讲家装还是工程?

梁雪青：家装。

老牛：不会吧?

梁雪青：对啊，已经演变到这个地步了，客户在哪里，我们的工作边界就在哪里。销售人员随身带着电脑和一对一做好的方案，就像随时准备论文答辩一样了。

老牛：多大的单才要ppt?

梁雪青：大单小单都要有。

老牛：这反过来对你们总部也提出了更高的要求。

梁雪青：对啊，所以总部对经销商能力培训很重要，如何做好方案ppt、如何控制讲解流程、如何在抓住关键点表述，要能做方案也能讲方案，有针对性的演讲培训班我们都连续开好多期了。